极周的直播课，杨伟霞老师讲的。
可以回放的: https://nmawe.h5.xeknow.com/sl/656o0
不能成交，学再多技术也没用。
通过接诊能力来判断门诊的水平。
“社恐”医生如何做好接诊中的医患沟通?
与“情商”无关
医患沟通主要目标:帮助患者作出科学的诊疗决策。
患者想知道的:
- 我的牙怎么了
- 我的牙为什么会这样
- 会有什么影响
- 如何解决
接诊中要解决患者这四个问题。
接诊中如何实现防治结合?
“治”的业绩是被动的，“防”的业绩是主动的。
全口检查。
“我的牙怎么了”。不要有被质疑想赚钱的压力。
患者需要检查来相信诊断。
让患者相信检查结果:
- 符合诊断的逻辑
- 可视化、看得懂、有冲击力(内窥镜\相机\口扫……)
- 有效使用设备和工具
病因分析
“我的牙为什么会这样”。
主诉牙，其它牙。
FRK隐患说明法:
- 事实(Fact)
- 隐患(Risk)
- 关键场景(Key scenes)
关注点、就诊触发点。
让患者想治疗的动力>医生想治疗的推力
能改变自己的只有自己。
提问:
先解决主诉问题，建立信任，再扩展。
根管治疗后做冠的问题，先让其接受根管治疗。
信任感是逐步建立的。
发挥团队价值，而非医生孤军奋战
角色认知:
- 前台:塑造医生，让患者期待医生治疗。打造医生IP，讲故事。
- 助手:与患者情感链接，有温情有温度的服务。信息采集，助手接引患者。塑造医生。
- 医生:树立专业权威，解决专业问题，缓解心理压力。
接诊中异议处理。
捕捉异议:
- 价格
- 方案
- 信赖感
- 处理方式
锁定异议原因:
- 价格:经济能力、意识、想要优惠
- 方案:
- 沟通
打开上帝视角:不识庐山真面目……
提问:
医患沟通与引流:缺患者的是接诊能力差的医生。医患沟通能力是引流的前提。不然引流了也留不下来。老带新的客流是最有效的。
转介绍率低:助手主导，全口检查，从家人开始。
患者只认老医生:医生团队。
新门诊获客:把来的客户都服务好，从周边人下手。抓住“意见领袖”。积分模式。
患者讨价还价:前面环节没做好。别不好意思“夸”自己。
没做种植如何提高业绩。提高业绩不光靠种植，防治结合。龋病、牙周刮治等开发够了没?家庭开发了没?
沟通时怯场:提前准备而不是临场发挥。先突破从零到一。别在意别人的看法。先学习。
不敢讲风险怕吓跑患者:要有逻辑地讲。
期望值管理:先了解患者预期，高了降，低了拉，到合理水平。
拔牙后患者到其它地方修复:要强调自己与其它机构/医生的差异。
我发文章的三个地方，欢迎大家在朋友圈等地方分享，欢迎点“在看”。
我的个人博客地址：https://zwdnet.github.io
我的知乎文章地址： https://www.zhihu.com/people/zhao-you-min/posts
我的微信个人订阅号：赵瑜敏的口腔医学学习园地
